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RiDERgy RiDERgy
Smart Charge · S2 · Episodio 10 · 27 October 2026 · 1 hr 17 min

Jakob Kleihues, co‑founder of ENAPI

EV roaming, OCPI, financial clearing, uptime and AI native engineering

Trascrizione

Ripulita a partire da una trascrizione automatica. Le traduzioni sono generate automaticamente e possono contenere errori.

Benvenuti allo Smart Charge by RiDERgy podcast. Sono Claudio Geyken, fondatore e CEO di RiDERgy. Questo è il vostro show per imparare tutto sulla gestione dell'energia e sull'innovazione della ricarica intelligente per veicoli elettrici e flotte. Connettersi con 450 partner significa costruire 450 strette di mano, oppure costruirne una sola. Questa è l'idea dietro Inopi, e il mio ospite di oggi è il suo co-fondatore, Jacob Clayhus. In 2,5 anni, la sua azienda ha connesso più di 1 milione di punti di ricarica, e lo ha fatto con un'affermazione che suona quasi provocatoria.

La connettività tra operatori di punti di ricarica e fornitori di servizi di mobilità dovrebbe essere gratuita. I soldi, dice, si fanno da qualche altra parte. Parliamo di dove, di cosa comporta realmente il clearing finanziario, e di come un team molto piccolo mantiene la sua infrastruttura operativa al 99,998% del tempo. Iniziamo. Bene, Jacob, è bello averti qui oggi. Come stai? Sì, grazie mille per l'invito. Sì, sono un po' stressato, come sai, ero in ritardo. Nessun problema, di corsa dall'aeroporto, ma a parte questo sto bene. Grazie mille.

Sei arrivato oggi dai Paesi Bassi, quindi credo di non aver mai avuto un ospite che sia arrivato così da lontano nello stesso giorno. Sì, esattamente, soprattutto perché sono a casa a Berlino come te, quindi è strano. Ma comunque, molto bene e grazie mille per l'invito. Sì, e fantastico sapere anche che sei un vero berlinese, nato qui, nato e cresciuto, e anche i tuoi genitori. È una cosa che non sapevo, dato che anch'io sono cresciuto qui a Berlino. Sì, sono cresciuto a Berlino.

Ho vissuto per parecchi anni in altre città in tutta Europa - ho studiato nel sud della Germania e a Copenaghen, poi ho lavorato a Londra per un breve periodo e ad Amsterdam. Quindi conosco anche alcuni altri posti, ma sono tornato a Berlino da parecchi anni ormai e sto costruendo Inopi da Berlino. Sì, e forse puoi raccontare un po' di più del tuo background. Anch'io ho deciso di andare da Berlino al sud della Germania, stranamente, per studiare, ma penso che molti berlinesi amino anche rimanere a Berlino.

Qual è stata la tua motivazione per andare al sud e studiare? Voglio dire, questo ci riporta a quando avevo 18 anni, giusto? Mi chiedo se riesco anche a ricordare perché. Ad essere onesto, penso un naturalissimo "andiamo il più lontano possibile" - e forse il mio orizzonte all'epoca era un po' focalizzato sulla Germania, ad essere onesto. Ma sì, ho studiato alla Zeppelin University a Friedrichshafen, sul Lago di Costanza esattamente, e

mi sono divertito molto lì. Ad essere onesto, a volte mi chiedo quanto stia realmente applicando di quello che ho imparato all'università o a scuola in generale nella mia vita normale, ed è vicino allo zero, ma ho sicuramente i miei amici più stretti ancora da quel periodo, quindi lo rifarei sicuramente. Cosa hai studiato?

È come un programma di studi generali tra sociologia, politica, cultura ed economia per il primo anno, e poi ti specializzi - e io mi sono specializzato in gestione aziendale ed economia. Questo era essenzialmente il mio corso di studi sul Lago di Costanza, e poi sono andato per un Master abbastanza standard in Business Administration alla Copenhagen Business School per il mio master.

E ovviamente nel mezzo, molti stage in diverse startup e diverse aziende. Non ho mai lavorato - e ne abbiamo parlato brevemente poco prima di iniziare a registrare qui - per una grande azienda, quindi essenzialmente non ho esperienza con le multinazionali e come sia lavorare per le multinazionali, ed è per questo che penso di imparare continuamente molto su come funzionano queste organizzazioni. Ma in generale, sì, questo è essenzialmente quello che ho studiato. E cosa hai fatto nei tuoi lavori precedenti?

Come ho detto, ho fatto molti stage in diverse aziende. C'era un'azienda che era forse interessante anche per questo podcast - c'era Climate-KIC. Ho fatto uno stage a Climate-KIC.

Era al campus EUREF, dove ovviamente molte note aziende europee e tedesche hanno ora la sede, ma sì, all'epoca avevano un green garage lì e incorporavano essenzialmente alcune startup lì, il che era molto emozionante e io ero

semplicemente parte del team lì cercando di aiutare i fondatori a portare a termine le cose essenzialmente. Quello è stato forse un primo passo interessante, ma penso che il primo passo che è stato davvero rilevante per la mia futura carriera è stato a Project A Ventures, dove ho fatto uno stage nel 2018. È stato molto intenso, e quello che mi è piaciuto è

che parli con persone che sono entusiaste di quello che fanno ogni giorno, perché parli con fondatori, e penso che quello fosse ciò che mi era mancato in molte altre posizioni che avevo ricoperto prima. Ecco perché ho deciso - dato che ero a InnoEnergy, quindi anche l'altra spinta: Climate-KIC era su temi climatici più ampi e InnoEnergy molto sull'energia - potevo anche sentire l'energia dei fondatori che stavamo supportando, quindi posso relazionarmi totalmente al punto.

Sì, esattamente. E poi ho deciso, OK, ambiente dinamico, ho imparato molto, non mi annoio affatto e le persone intorno a me non si annoiano, quindi passiamo un po' più di tempo qui e iniziamo essenzialmente a lavorare per fondi di venture capital. E l'ho fatto per 4,5 anni, quindi in realtà parecchio tempo. Sempre nelle fasi più iniziali, quindi essenzialmente startup che non avevano nulla, o quasi nulla - essenzialmente i fondatori stessi e il loro impegno a costruire qualcosa di grande - e cercando di capire: hanno possibilità di farcela davvero, giusto?

Periodo super eccitante. Cosa hai imparato, per essere in grado di distinguere questo - e forse questo è rilevante anche oggi per il tuo essere fondatore? Voglio dire, è difficile scomporlo così probabilmente, ma penso che una cosa che credo di aver imparato è che molte startup - investire in startup è essenzialmente investire in un potenziale outlier, come in un'azienda che restituisce significativamente più denaro di qualsiasi altra azienda nel settore.

Quindi ciò in cui vuoi investire è qualcosa che ha il potenziale di diventare davvero, davvero grande, giusto? E penso che quello che impari abbastanza in fretta è che tutti hanno una sorta di enorme incentivo a farlo basandosi su dati e performance storiche di altre aziende, ma molti di questi outlier in realtà non seguono il percorso normale di altre startup - perché altrimenti non farebbero qualcosa di diverso e quindi non sarebbero degli outlier, giusto?

Forse sto semplificando troppo, ma molte delle aziende più interessanti penso siano costruite da principi primi, senza cercare di imitare un'altra azienda. "Siamo l'Airbnb della condivisione di telefoni" o qualcosa del genere, giusto? Quanto è noiosamente pazzesco, vero? Sto cercando di non bestemmiare. Quindi questa è stata un po' una delle cose che ho imparato per me stesso: pensa con la tua testa fino a un certo punto, perché molto probabilmente se osi pensare con la tua testa, questo può avere più successo che se non lo fai, giusto?

E penso che questa sia stata una delle cose. L'altra cosa era: è sicuramente in una certa misura una questione di lavorare duro ed essere in grado di capire il contesto, ma gran parte dell'avviare e scalare un'azienda è anche fortuna ed energia, giusto - quanta energia sono in grado e disposto a investire ogni singolo giorno.

E penso che anche questa sia una cosa che abbiamo imparato. Quello che ho anche imparato lavorando nel venture capital - idea versus esecuzione, che ho visto avevi un punto su questo; non ricordo se era in un post sul blog o in un post sui social media. Forse puoi approfondire come lo applichi anche nel tuo quotidiano? E poi torneremo su come hai avuto l'idea, e se hai fatto pivot dal concetto iniziale. Sì, sono sempre sorpreso di quanto poco abbiamo effettivamente fatto pivot, per essere onesto, ma possiamo assolutamente parlarne.

Ma sì, insomma, hai parlato di esecuzione, e penso che la nostra visione su questo come team RiDERgy sarebbe: siamo i challenger in un settore, giusto? Come startup entri in questo settore, essenzialmente non hai un logo, non hai un brand, non hai un team, e non hai nemmeno capitale all'inizio. Essenzialmente il mondo intero è contro di te, giusto? E l'unica cosa che potenzialmente hai è l'esecuzione, giusto?

Perché sarai sempre più veloce, sarai sempre in grado di reagire più rapidamente, e ti importerà sempre di più rispetto alle aziende che sono finora gli incumbent, giusto? E quindi affrontiamo molte situazioni.

Per esempio, queste startup stealth che escono dalla modalità stealth e si lanciano - non l'ho mai capito, giusto, perché dal nostro punto di vista è tutta una questione di esecuzione, e sono felice di condividere con chiunque essenzialmente quello che stiamo cercando di costruire qui e tutti i segreti che abbiamo, giusto. Perché quello che conta è che dobbiamo eseguire meglio di tutti gli altri, giusto? E vedo che questo succede molto in questo settore. Per esempio, ci viene chiesto spesso

di firmare accordi di non divulgazione, cosa che siamo aperti a fare, e abbiamo molti NDA - devo sempre stare attento a quali nomi faccio - ma in poche parole, non abbiamo mai chiesto a nessuna azienda un NDA, giusto, per la stessa ragione: alla fine della giornata, è l'esecuzione che conta, e non chi sa cosa riguardo ai segreti di cui hai un'idea o cose del genere. E cosa è una buona esecuzione per te?

Tipo, se dovessi - le prime cose che ti vengono in mente dove dici, sì, questo è sicuramente quello che crediamo sia una buona esecuzione che favoriamo ogni giorno nel team. Sì, voglio dire, forse ora suona un po' troppo facile, ma quello che è, è il focus, giusto. Sapere cosa vuoi possedere nella catena del valore e poi essere 10 volte migliore di tutti gli altri nel possedere quello e costruire quello, giusto?

E sembra facile, ma in questo settore - voglio dire, siamo ormai, e probabilmente ne parleremo più tardi - stiamo lavorando con, abbiamo contratti con, slash abbiamo onboardato in produzione, tipo la stragrande maggioranza del settore, giusto? Soprattutto in Europa. E tutti hanno problemi, e amiamo sentirne parlare, giusto, perché è davvero a volte sorprendentemente difficile ottenere feedback di buona qualità su cosa potremmo risolvere per loro, giusto?

E allo stesso tempo, dobbiamo dire di no al 90, 95% di queste richieste e idee che abbiamo, per poter concentrarci su ciò che vogliamo effettivamente eseguire da soli, giusto? E solo se possiamo effettivamente ottenere questo focus possiamo effettivamente eseguire nella fase successiva, perché allora sappiamo qual è la nostra missione, giusto? E quindi sì, la mia risposta facile sarebbe il focus. E forse quello che aggiungerei è che abbiamo un team pazzesco, giusto? Quindi questo è un team che è remote-first per il team di ingegneria.

E essenzialmente i miei co-founder e io avevamo tipo 5 persone in mente che volevamo portare a bordo quando abbiamo iniziato, tipo il giorno dopo aver firmato il nostro primo round di finanziamento e sapevamo, OK, possiamo assumere alcune persone. Avevamo essenzialmente 5 profili in mente e 4 di loro li abbiamo onboardati nel frattempo. Quindi per noi è come il dream team fino a un certo punto, e penso che questo aiuti anche ad eseguire, giusto, perché tutti spingono nella stessa direzione, e tutti.

Si spingono da soli, ma hanno anche un modo di lavorare insieme orientato agli obiettivi, giusto? Quindi possiamo anche dirci l'un l'altro, OK, questo non è stato buono, giusto? E finora, sì, ci divertiamo semplicemente molto a lavorare insieme. Penso che questa sia la seconda cosa. Quindi focus e divertirsi lavorando con persone fantastiche. Ha senso. No, posso totalmente capire. E prima di approfondire Inapi tra un attimo, come sei - so che hai lavorato per Bonnet - come sei entrato in Bonnet o nel settore dell'e-mobility? Qual è stato il percorso? Sì.

Voglio dire, Bonnet - forse per alcune persone che stanno ascoltando conoscono il brand - Bonnet è un'azienda, davvero non voglio mentire ora, ma è un EMSP che è stato avviato, penso intorno al 2020 o qualcosa del genere, dall'Imperial College London, da due founder straordinari, Patrick ed Elliott, che letteralmente da un progetto universitario hanno avviato un EMSP perché hanno detto, OK, là fuori non ci sono EMSP fancy con un buon brand, giusto?

E li ho conosciuti abbastanza presto - credo circa 4-5 mesi dopo l'inizio del loro percorso - perché avevano fatto domanda per un finanziamento dal fondo di venture capital per cui lavoravo, e ho fatto una chiamata con loro. In sostanza abbiamo chiuso l'accordo, tipo un investimento abbastanza piccolo, e ho iniziato a lavorare con il team per costruire l'azienda, giusto, e in questo periodo credo abbiamo passato parecchio tempo insieme.

Hanno sicuramente faticato a raccogliere il round successivo e così via, e abbiamo lavorato molto per riuscire a farlo. E poi all'improvviso è sempre come un effetto di recupero, no? In sostanza tutti volevano investire perché l'azienda è cresciuta abbastanza rapidamente. Hanno raccolto fondi da Lightspeed e Google Ventures, investitori piuttosto noti e rinomati, e poi Patrick ed Elliott mi hanno chiesto di entrare a tempo pieno, ed è quello che ho fatto. Insomma, non voglio entrare nei dettagli di cosa è successo a Bonnet.

L'azienda è stata, un po' più tardi - tipo 1 anno e mezzo dopo - venduta a Over Energy, e oggi il team lavora come Overdrive, team fantastico anche loro. Ma quando è avvenuta l'acquisizione, sapevo già che non avrei voluto lavorare per una grande corporation nel Regno Unito, e inoltre avevo sperimentato in prima persona questo problema di connettività che stavano cercando di risolvere con Inapi, sia da un punto di vista commerciale ma anche in una certa misura da un punto di vista tecnico. Ed è per questo che me ne sono andato e ho fondato Inapi.

Sì, e poi forse fammi dare un po' di contesto, impostare la scena, così che siamo sullo stesso piano. Quindi il problema di connettività, per quanto ho capito - e per favore elabora o correggimi se mi sfugge qualcosa - che identifichi è: ci sono tanti player in giro nell'industria. Abbiamo i CPO, abbiamo gli MSP, questi sono i ruoli più importanti direi. E sotto i CPO ci sono i CPMS, quindi quello è il software che i CPO usano.

E poi ci sono stati tradizionalmente degli hub di roaming che sono stati creati per connettere questi diversi player. Non conosco il numero esatto di CPO e MSP che c'era e che c'è adesso, ma è significativo. Magari puoi aggiornarci se li hai presenti. E quindi questo strato di connettività degli hub tradizionali - è quello che identifichi - ci sono parecchi problemi con esso, o tanti modi in cui può essere fatto meglio, ed è quello che Inapi sta essenzialmente costruendo, giusto?

E magari puoi elaborare ora con un po' più di dettagli. Sì, quindi magari prima di tutto - perché penso che come industria non lo facciamo abbastanza spesso - magari guardiamolo dal punto di vista del cliente, giusto, tipo dal punto di vista di un guidatore di veicoli elettrici. Il guidatore EV vuole dati accurati sulla disponibilità dei punti di ricarica, giusto, e poi vuole pagare il prezzo più basso possibile. E non è assolutamente così che funziona la ricarica pubblica di veicoli elettrici oggi, giusto? E ora possiamo entrare nel merito di, OK, perché è così, giusto?

E penso che arrivi abbastanza velocemente a: OK, ci sono tante aziende diverse in questa industria. Come hai già elaborato, ci sono ruoli diversi, giusto, tipo CPO, CPMS, EMSP, qualsiasi cosa. Ci sono anche mercati frammentati, quindi ci sono tanti CPO diversi e tanti interessi strategici diversi nel mercato. Ma in breve, queste aziende devono lavorare insieme in modo efficiente per far funzionare davvero questa esperienza cliente su scala.

A Bonnet, quello che abbiamo imparato abbastanza velocemente è che questo non funziona su scala. Quindi eravamo un EMSP molto classico ed essenzialmente volevamo connetterci a tutti i CPO rilevanti in Europa. All'epoca, era estate 2022, e c'erano essenzialmente due modi per connettersi. Quelli che chiamerei hub di roaming legacy - piattaforme che erano pionieri 14, 15 anni fa - essenzialmente cercando di standardizzare la comunicazione tra CPO ed EMSP nel mercato.

Quando ho iniziato in questa industria, facevano ancora circa l'80% delle integrazioni, ma già solo il 20% delle transazioni, perché le integrazioni ad alto volume - il grande EMSP con il grande CPO - avevano già iniziato a diventare bilaterali, costruire integrazioni OCPI bilaterali. Ed è essenzialmente la seconda opzione: hub di roaming legacy e integrazioni OCPI bilaterali. A Bonnet, all'inizio, abbiamo pensato, OK, perché non lavorare con gli hub?

L'alternativa, come ho detto, era l'integrazione OCPI bilaterale, quindi Bonnet ha iniziato a costruire tante integrazioni OCPI bilaterali - credo oltre 50. Quello che ricordo è che in media circa 10 di quelle erano sempre fuori servizio, e non era per colpa di Bonnet. Avevano una tecnologia fantastica. La ragione non erano nemmeno problemi tecnici ma più problemi operativi.

Tipo, qualcosa non funziona, qualche conflitto non funziona, alcuni token non erano sincronizzati, qualche piccola interpretazione dell'implementazione del protocollo OCPI non funzionava. E poi hai bisogno dell'altra persona dall'altra parte per fare il debug.

Fermiamoci lì per un secondo, perché penso che potrebbe non essere così ovvio per tutti quelli che non sono persone esperte di integrazioni IT. Ci sono due lati in questa integrazione - due sistemi che devono integrarsi e due strati software che devono integrarsi.

C'è un protocollo - OCPI - e penso ce ne siano un paio in più, ma gli hub stanno gestendo quei protocolli. Correggimi se sbaglio, ma OCPI è, diciamo, quello libero e indipendente. E in esso, come in molti altri protocolli - e penso che OCPP affronti lo stesso problema, dove il caricatore parla al sistema di gestione del punto di ricarica, ma non è davvero il focus principale di questo podcast - c'è la questione dell'interpretazione e dell'implementazione del protocollo.

Se uno stakeholder fa casino, è lì che le cose vanno storte. Ho ragione a metterla in questo modo? Tipo, esattamente. Quindi fammi dare magari un po' di breakdown storico - e sicuramente sbaglierò in qualche modo. Sono in questa industria da cinque anni, e penso di capirla abbastanza bene ormai, ma all'epoca non avevo idea di cosa fosse successo prima.

Ma in breve, ci sono queste piattaforme che all'epoca hanno cercato di standardizzare la comunicazione, come ho detto, come pionieri in questa industria. E hanno iniziato

essenzialmente definendo dei protocolli per standardizzarlo. Quindi Hubject ha creato OICP - forse c'era qualcosa prima, ma è quello che conosciamo. Gireve ha creato eMIP, credo che e-Clearing abbia creato OCHP, principalmente dai Paesi Bassi. E penso che siccome il mio co-fondatore Dennis Lauman è stato uno degli autori originali di OCPI, c'era questa volontà, specialmente tra gli operatori di punti di ricarica, di diventare indipendenti e sostanzialmente lanciare un protocollo indipendente da questi player commerciali non neutrali.

Per questo è stata lanciata l'EV Roaming Foundation - noi facciamo parte dell'EV Roaming Foundation oggi, così come molti altri player rilevanti in questo settore. Quello che fa l'EV Roaming Foundation è riunire le persone per definire lo standard OCPI. Le versioni OCPI più rilevanti oggi sono OCPI 2.1.1 e 2.2.1. C'è la versione OCPI 2.3.0, già lanciata e implementata da pochissimi player - sono felice di parlarne in dettaglio. Ma essenzialmente OCPI è la risposta di molti

CPO che volevano diventare indipendenti dai protocolli proprietari. Quindi questo è il protocollo open-source principale, e ovviamente le piattaforme che ho appena menzionato hanno adottato OCPI ormai. Dal nostro punto di vista sta diventando molto lo standard - non solo in Germania o in Europa ma in realtà in tutto il mondo. Ho letto recentemente una statistica secondo cui più del 95% dei punti di ricarica pubblici al di fuori della Cina comunicano effettivamente dati OCPP, e la stragrande maggioranza di questi punti di ricarica potrebbe usare anche il protocollo OCPI.

Quindi questo è, penso, il riassunto ad alto livello di questi protocolli. E OCPI - per rispondere alla tua domanda - è stato lanciato inizialmente con l'idea di costruire integrazioni bilaterali. Ora, penso che nella tua introduzione iniziale tu abbia già detto che i mercati per gli operatori di punti di ricarica e gli EMSP sono frammentati. Ci sono centinaia di player su entrambi i lati di questi mercati, e se avessi 3 player dal lato CPO e 3 dal lato EMSP, è abbastanza semplice: tutti si connettono tra loro e hai 9 integrazioni.

Ora, se hai 500 player dal lato MSP e 500 player dal lato CPO, allora sono 250.000 integrazioni bilaterali. E penso che già qui cominci a capire: OK, queste sono tutte integrazioni che necessitano di un handshake, devono essere configurate, devono essere testate, e poi devono essere mantenute. E ora stiamo parlando di molte versioni diverse di OCPI che ovviamente non sono interoperabili tra loro. Quindi diventa tutto molto, molto complicato, molto, molto rapidamente - diciamola così.

Quindi penso che ciò che il settore si è trovato ad affrontare - per tornare a quando sono entrato nel settore - era essenzialmente: credo che la connettività dovrebbe essere una commodity, dovrebbe essere un bene liberamente disponibile, ma in realtà è un problema costante, e così via.

E questa è la ragione principale per cui noi di Bonnet abbiamo avuto difficoltà a fornire un'esperienza cliente davvero buona, e la maggior parte dei costi derivava da questo - anche costi indiretti. Per esempio, i costi del customer success erano creati proprio da questi problemi di connettività, ed è per questo che ho detto: OK, deve esserci un modo migliore per farlo, e ho iniziato a guardare ad altri settori.

Sì, era l'estate del '22 quando ho contattato i miei due co-fondatori e ho essenzialmente iniziato a pensare a come sarebbe stato un modello che avrebbe riunito gli enormi vantaggi di una singola integrazione e, allo stesso tempo, una buona qualità dei dati senza costi di transazione significativi. La risposta a questo è nell'AI, ma immagino che ci arriveremo adesso. Sì, entriamoci.

Questo è un segmento separato, ma dato che hai menzionato i co-fondatori - una cosa che mi ha colpito, anche perché personalmente mi ci è voluto parecchio tempo per trovare il mio co-fondatore - trovo che soprattutto trovare co-fondatori tecnici, dato che siamo entrambi CEO, sia molto difficile. E tu sei riuscito, se ricordo bene, avevi una persona in mente.

Con cui volevi davvero co-fondare l'azienda, e si scopre che questa persona ha detto di sì, il che è abbastanza impressionante - o incredibile. Come è andata quella storia? Puoi raccontare del matching dei co-fondatori, che è così importante come fondamenta per l'azienda? Sì, quindi voglio dire, avevo sperimentato il problema. Avevo negoziato molti contratti di roaming. Avevo provato a far salire molti problemi di connettività sul lato commerciale in una certa misura.

Ma sapevo cosa non avremmo voluto costruire; non mi era super ovvio se potevamo effettivamente costruirlo nel modo in cui l'avevo immaginato. Quindi quello che ho fatto come primissimo passo è stato essenzialmente mettere insieme un memo - forse un po' vecchia mentalità da investitore, ma un memo su cosa avrebbe fatto questa azienda, tipo 5 pagine o giù di lì. Devo cercarlo di nuovo; è da qualche parte sul mio computer. E l'ho essenzialmente inviato a, penso,

quattro o 5 persone. Ad essere onesto, ho fatto solo cold outreach. Ho letteralmente cercato su GitHub chi ha scritto il protocollo OCPI, e quello che trovi allora - spero di poter dire questi nomi qui - è essenzialmente Olga Vanier, Patrick Rademakers e Dennis Lauman. Sempre tra i tre nomi che sono i padrini.

Adoro questo - probabilmente viene da una delle mie pitch deck - i padrini di OCPI, sì, esattamente. E in realtà volevo parlare con tutti e tre. Ho parlato anche con Olga, ma poi io e Dennis ci siamo incontrati e abbiamo avuto un secondo incontro divertente e casuale ad Aquisgrana a un evento di e-clearing.

E ricordo che eravamo già entrambi abbastanza entusiasti del memo, ed essenzialmente abbiamo usato quei due giorni ad Aquisgrana per chiuderci in una stanza e pensare a come questo potesse essere costruito e come potevamo farlo. Ora, Dennis all'epoca era ancora managing partner, credo lo chiamassero così, da Ihoma - penso una delle principali tech consultancy del settore. Aveva costruito molti CPMS prima e aveva anche un team davvero talentuoso lì, e quindi non è stato facile per lui lasciare.

Per me è stato abbastanza ovvio che volevo avviare questa azienda. Quindi, in sostanza, penso che abbiamo lavorato per 3–4 mesi in modo abbastanza intensivo accanto ai nostri lavori quotidiani, e poi siamo arrivati a un punto in cui ho detto: OK, proviamoci per 3–4 mesi. Se non avessimo raccolto fondi entro la fine del primo trimestre del '23, allora tu torni al tuo lavoro. Ed è così che abbiamo iniziato. Penso che quello che molti investitori dicono sempre è che un team di fondatori in cui i fondatori non si conoscono dal lavoro quotidiano, o in cui non sono amici, è essenzialmente rischioso.

E abbiamo persino avuto questo tizio che ha detto no nel nostro primo round, dove avevamo molti investitori che volevano investire ma ha detto no proprio per quelle vibrazioni - tipo che non ci conoscevamo abbastanza bene - e stavamo considerando di inviargli un biglietto di Natale ogni anno. Ora lavoriamo insieme perché siamo così vicini. Quindi, per farla breve, Dennis è fantastico. Ha sede nei Paesi Bassi, ed è per questo che sono sempre stato al 100% chiaro che avremmo costruito tutto in modalità remote first.

Stiamo cercando di assumere il team commerciale a Berlino, ma tutto il resto è più o meno remote first. Ma no, è davvero così, fin dai primi giorni ci fidiamo l'uno dell'altro, ci vogliamo bene, e sì, abbiamo vissuto tanto insieme ormai, quindi siamo piuttosto entusiasti. Storia di background molto bella - penso sia ispiratrice per i fondatori là fuori. E quindi hai detto che hai creato l'azienda più o meno alla fine del 2022.

Giusto, sì, quindi abbiamo costituito ufficialmente l'azienda penso a gennaio 23, e avevamo già firmato il term sheet - sostanzialmente avevamo parlato con gli investitori a dicembre 22. Quindi sì, è stato super veloce. Sono state letteralmente due settimane dopo che abbiamo iniziato la raccolta fondi; avevamo tipo cinque, sei term sheet e abbiamo dovuto decidere. E poi abbiamo raccolto il primissimo round di finanziamento letteralmente sulla base di un pitch deck, con Project A Ventures e Seedcamp da Londra.

Sì, e quello era un round da 2,5 milioni, giusto? E poi gennaio 25 è stato un round da 7,5 milioni. Sì, quindi penso annunciato - penso che sia stato più o meno discusso a novembre, dicembre - scusa, no, 2023. Sì, sto capendo bene adesso? No, 24, ovviamente - questo è stato gennaio 24, scusa. Siamo stati un anno indietro per tutto il tempo. Quindi a gennaio 24 abbiamo lanciato, e a gennaio 24 abbiamo anche annunciato il nostro round pre-seed da 2,55 milioni.

E poi annunciato a gennaio 25 il nostro round seed da 7,5 milioni che avevamo chiuso a dicembre 24. Quindi essenzialmente 10 mesi dopo aver raccolto il nostro primo round, abbiamo raccolto un round aggiuntivo. Sì, il tempo vola. E poi ho letto che avevate 600.000 punti di ricarica connessi entro la fine del 2025, ma ora penso che il post più recente fosse già tipo 850, qualcosa del genere.

Ad essere onesto, nessun problema perché si muove velocemente, ma quando questo uscirà posso già dirlo - ora stiamo annunciando un milione di punti di ricarica connessi in produzione. E in realtà siamo già a 1.050.000, quindi sì, stiamo crescendo super velocemente. Abbiamo integrato più di 450 partner da quando abbiamo iniziato. Questo è, in media se lo calcoli su 2,5 anni, un po' di più da quando abbiamo iniziato l'onboarding, circa 2 a settimana o qualcosa del genere, un po' di più.

E questo è letteralmente con un membro del team che lo fa principalmente - ovviamente altri possono aiutare anche, ma essenzialmente una persona che è più o meno a tempo pieno per testare, fare onboarding e spingere sul lato tecnico, e il resto è ampiamente automatizzato. Penso che questo sia uno dei motivi per cui siamo stati in grado di crescere così velocemente. Il timing è stato perfetto quando abbiamo iniziato: era letteralmente esattamente il momento in cui le persone erano stufe dei legacy roaming hub.

Si erano imbattute in problemi con la costruzione di integrazioni bilaterali, e avevano un'API OCPI-ready, quindi essenzialmente potevamo connetterli subito senza alcun attrito significativo. E ovviamente, costruendo 450 handshake, ti imbatti in molte - non voglio giudicare, ma - forse interpretazioni e implementazioni un po' strane di OCPI. Questo è il grande problema con OCPI: è essenzialmente implementabile in molti modi diversi, diciamo così.

E abbiamo costruito soluzioni alternative, quindi ormai vediamo raramente tempi di implementazione superiori a una o due settimane. Forse è una domanda stupida, ma siccome non sono così addentro in questo sarà interessante capire meglio. Quindi fondamentalmente la qualità dell'API di uno degli stakeholder può mandare le cose in confusione. Posizionandoti in qualche modo tra gli stakeholder e assicurando che la connettività funzioni bene - comunque, se uno stakeholder la manda in confusione, come previeni questi problemi?

Sei in grado di identificarli più rapidamente, o come è il tuo ruolo - per così dire - come stai permettendo che i problemi non si verifichino? Penso che l'ovvia, forse più semplice proposta di valore che abbiamo qui è che non stai più facendo 450 handshake, ne stai facendo uno - con RiDERgy - e poi puoi scalare da lì essenzialmente senza alcun overhead tecnico aggiuntivo.

Vai semplicemente nel nostro portale, clicchi "Voglio inviare loro un'offerta," invii loro un'offerta, e se accettano, i tuoi dati POI come CPO vengono inviati all'MSP e puoi estrarre i token dall'EMSP - super semplice, pochissimo overhead tecnico. Ma per rispondere alla tua domanda, penso che questo sia importante: giochiamo un ruolo enorme nell'armonizzare le API OCPI dei nostri partner. OCPI è organizzato in diversi moduli, e non ognuno di quei moduli è necessario per far funzionare una connessione.

Quindi quando abbiamo iniziato, molti dei nostri partner, per esempio, non avevano ancora implementato il cosiddetto modulo tariffe, quindi essenzialmente avevano difficoltà a comunicare automaticamente le tariffe tra loro. Questo crea attrito, e quindi quello che motiviamo sempre tutti a fare è di implementare effettivamente l'intero protocollo OCPI. Detto questo, penso che giochiamo un ruolo enorme nell'armonizzare nel senso che molti EMSP ci dicono che hanno tassi di successo significativamente migliori all'interno di NAP rispetto a quelli che hanno nelle integrazioni OCPI bilaterali.

E penso che questo sia controintuitivo, giusto? Molte persone nel settore dicono, ah, ma sto aggiungendo un ulteriore stakeholder nella catena, creerà più attrito, c'è un'altra parte coinvolta - ma nella realtà non funziona affatto così. Abbiamo un sistema di allerta molto sofisticato, più del 90% delle nostre interazioni di customer success sono in uscita e non in entrata. Quindi in realtà siamo noi quelli che puliscono i dati e aiutano i partner a tenere sotto controllo le loro cose.

E come passo successivo, vediamo quindi molte transazioni di grande successo. Un altro problema che si vede spesso nelle integrazioni bilaterali è, per esempio, il fallimento dei sync job. Qualche token non arriva al CPO e quindi non può autorizzare la sessione quando il token prova a caricare lì, oppure qualche EVSE in qualche modo non è presente nell'applicazione mobile di un EMSP, e ti chiedi perché.

Ciò che aiutiamo i partner a fare è ottenere visibilità sul successo dei loro sync job, e ottenere flessibilità su come vogliono sincronizzare - vogliono fare push o pull dei dati, quando vogliono farlo, qual è la cadenza, e così via. Tutte queste cose aiutano l'intera industria a semplificare la connettività. E penso che il motivo per cui metto così tanta enfasi su questo è: NAP fin dal primo giorno non è stato costruito per sostituire gli hub legacy.

Stiamo crescendo anche in parte perché le persone stanno migrando da loro, ma la nostra concorrenza più diretta non sono questi hub legacy. La nostra concorrenza più diretta sono le integrazioni OCPI bilaterali, perché è lì che ci sono i grandi volumi, e la nostra ambizione è che il 100% dei volumi di uno specifico CPO o EMSP vengano migrati. Ora ovviamente so che questo richiederà tempo e molta fiducia nel settore. Ma è per questo che siamo qui, ed è così che abbiamo costruito NAP fin dal primo giorno.

Quindi è super importante per noi che, per esempio, i tassi di successo per le integrazioni NAP siano più alti rispetto a una configurazione bilaterale, e che le persone capiscano che questa è in realtà la nuova normalità andando avanti. E ciò che è anche super importante per noi è che stiamo vedendo le prime integrazioni bilaterali essere migrate a NAP - è una cosa integrare tutti i loghi, ma è un'altra cosa fargli migrare tutte le integrazioni a NAP, e ci stiamo arrivando proprio adesso. Quindi sì.

E uno stakeholder o tipo di connessione di cui non abbiamo parlato, che penso sia abbastanza comune nel settore, sono le piattaforme - che penso siano principalmente i backend, i CPMS - che stanno anche facilitando le integrazioni. Quindi come guardi a quel tipo di stakeholder, e forse sei anche in grado di dire quale quota delle integrazioni viene fatta tramite piattaforme e quale tramite hub di roaming bilaterali e ora in NAP? Questa è una buona domanda. No, se è difficile, lo so, a volte mi faccio prendere troppo.

Quello che mi viene in mente pensando a questo è il nostro pitch deck per il round pre-seed di gennaio '24. Era essenzialmente dove abbiamo fatto un po' di segmentazione dei clienti, e abbiamo essenzialmente detto che il lato degli operatori di punti di ricarica - il lato dell'offerta, se vuoi, nel nostro modello - può essere separato in tre diversi gruppi di aziende.

Il primo è costituito da player multinazionali strategici: compagnie petrolifere e del gas, utilities, case automobilistiche, OEM - essenzialmente aziende che hanno un interesse strategico in questo mercato, che hanno tasche molto profonde e tendono a muoversi un po' lentamente, anche se amiamo tutti quelli che lavorano con noi. Il secondo gruppo è essenzialmente costituito probabilmente dai player più capaci del settore oggi, e cioè le joint venture supportate da fondi infrastrutturali e le startup in questo settore.

Sono davvero bravi a sfruttare i loro dati, sono davvero interessati a ottimizzare i loro processi. Buoni esempi sono la Charging League, Fastned, Atlante, Ionity, Electra, Power Dot - vengono in mente questi tipi di player.

Questi player tendono a non avere le reti più grandi, ma hanno molte transazioni perché sono reti di altissima qualità, e perché stanno scalando davvero velocemente. E poi l'ultimo gruppo penso sia la coda lunga aggregata tramite i charge point management system. Quindi esattamente - e come si presenta è.

Questi charge point management system agiscono come partner contrattuale con gli EMSP, quindi per noi sono il CPO, se vuoi pensarla così, perché hanno i contratti di roaming con l'EMSP ed essenzialmente fatturano anche agli MSP e distribuiscono il denaro tra i CPO successivamente. Quindi per noi, lo stakeholder o il player con cui siamo integrati è il charge point management system. Hanno anche l'account con NAP se sono il partner contrattuale per l'MSP.

Quindi ciò che cerchiamo sempre è: non ci importa veramente chi sei essenzialmente. Sei la parte nel contratto di roaming? E se lo sei, sei nostro cliente. Lavoriamo con molti CPMS - abbiamo partnership annunciate con più o meno tutti loro ormai, siamo molto vicini a loro. Non voglio mentire, ma penso che non ci sia un CPMS con cui non abbiamo alcuna integrazione in Europa. Ovviamente, i CPMS puoi di nuovo segmentarli in un po' più vecchi, un po' più lenti, startup e così via.

Non voglio farlo ora perché, come ho detto, lavoriamo con tutti loro, ma ci sono molte tecnologie straordinarie e molte aziende e persone straordinarie con cui lavoriamo lì. Ed essenzialmente, se ho capito bene, quando parli di integrare tra CPO e MSP, stai integrando l'implementazione OCPI del CPMS, giusto? Esattamente. Voglio dire, i CPO hanno la loro parte di complessità. Ci sono CPO che costruiscono il proprio CPMS - c'è stato un po' un trend forse due o tre anni fa.

Poi ci sono i CPMS che sono solo charge point management system, quindi essenzialmente società software-as-a-service, e non possiedono mai i contratti di roaming. Dal nostro punto di vista, spesso nell'interesse del CPO, poi ci sono alcuni CPMS che essenzialmente hanno una lunga storia nel fare l'intero clearing finanziario e tutto il lavoro pesante per i loro clienti CPO. E tutti hanno diritto di esistere.

Quindi è davvero complesso, ma hai ragione - alla fine, abbiamo integrazioni tecniche e quindi ci colleghiamo ai charge point management system. Ma come ho detto, ci sono operatori di punti di ricarica molto grandi che hanno il proprio charge point management system, e ci sono operatori di punti di ricarica molto piccoli che hanno anche il proprio charge point management system, quindi questo mercato ha tutti i gusti diversi. E parlando del modello di business, penso che tu l'abbia già accennato: la connettività dovrebbe essere gratuita.

Quindi capisco che questa è anche una differenza fondamentale tra EAI o altri stakeholder che cercano di fare la stessa cosa che fa EAI, dove la connettività non è gratuita. E capisco che il vostro modello di business si basa interamente sul clearing finanziario. Forse puoi approfondire questo aspetto del clearing e come lo fate meglio di altri stakeholder che si concentrano sugli aspetti del clearing.

Penso di averlo accennato brevemente: dal primo giorno - ed è anche per questo che sono sempre sorpreso che non abbiamo davvero cambiato la nostra identità e missione dal primo giorno - dal primo giorno, la nostra ambizione era sostituire le integrazioni dirette bilaterali, le integrazioni OCPI dirette, perché non funzionavano su scala per noi in Bonnet. Alcune persone ci dicono che funzionano, altre dicono che non funzionano affatto.

Ma in breve, se guardi ai tassi di successo e a tutto ciò che è coinvolto, la connettività dovrebbe essere una commodity. E non è una commodity oggi, perché tutti hanno un team tecnico seduto lì a controllare i dati, tutti costruiscono le proprie validazioni un po' approssimative internamente, devono guardare i charge detail record e sostanzialmente costruire dati di transazione rilevanti da analizzare - e tutto questo non funziona.

E abbiamo sempre detto che vogliamo costruire un prodotto per il 100% dei volumi di un CPO o EMSP, non per la coda lunga. E se dici questo, devi guardare perché intermediano l'80% delle loro transazioni attraverso integrazioni bilaterali. Per noi, il motivo è abbastanza ovvio: costi di transazione significativi. Se addebiti costi di transazione per la connettività, allora le persone hanno un incentivo ad andare bilaterale. Perché anche se addebiti solo 5 centesimi a sessione -

- con 1 milione di transazioni di ricarica al mese, c'è un incentivo significativo abbastanza ovvio ad andare bilaterale. E quindi, dal nostro punto di vista, in un mercato di massa nel futuro, non ci saranno costi di connettività. Nessuno che addebita per la connettività sarà in grado di vincere in futuro. Penso che questo sia stato un po' sorprendente per il mercato 2,5 o 3 anni fa quando abbiamo iniziato, ma ormai la stragrande maggioranza del mercato è d'accordo con noi su questo.

E poi la domanda ovvia è: come facciamo la connettività, perché, come già affermato, le integrazioni bilaterali non scalano? Quindi come facciamo la connettività, e qual è il prossimo problema più grande? Penso che la nostra risposta a questo sia: lasciaci rendere la connettività una commodity, renderla un bene liberamente disponibile, assicurarci che chiunque investa anche solo un'ora di ingegneria nella connettività interna che non avrebbe bisogno di investire stia essenzialmente sprecando tempo e denaro - perché dovrebbe investire in qualcosa dove può costruire differenziazione.

È una commodity, è gratuita, giusto? E poi guardiamo al prossimo problema più grande, e dal nostro punto di vista, il prossimo problema più grande è il clearing finanziario. I CPO hanno molta difficoltà essenzialmente a essere pagati, e gli EMSP hanno molta difficoltà a validare i charge detail record, aprire i dati di transazione rilevanti, poi approvare le fatture e pagarle in modo scalabile, giusto? I più grandi EMSP là fuori, ricevono tipo 450 fatture ogni mese, giusto?

E in realtà non ogni mese, ma ogni 2, 4, 6, 8, 12 settimane, a volte con CDR, senza CDR, valute diverse, aliquote IVA diverse. È disordinato, e questo è ciò che stiamo affrontando qui. Ora, perché abbiamo un vantaggio sleale per risolvere questo? Abbiamo un vantaggio sleale per risolvere questo solo se intermediamo effettivamente la transazione, giusto? Perché quello che possiamo fare è che possiamo validare la transazione a un livello diverso rispetto ai player orizzontali che lo fanno in molte industrie diverse, giusto? Perché possiamo guardare i charge detail record che sono fatturati e possiamo dire:

ehi, ci sono alcuni CDR lì dove non abbiamo autorizzato la sessione, questo non è successo - o possiamo dire, ehi, ci sono alcuni CDR mancanti, o ci sono alcuni CDR duplicati con ID CDR diversi, ma lo sappiamo perché abbiamo autorizzato la sessione, giusto? E ci sono milioni di dettagli che possiamo validare, ma in breve, solo perché intermediamo la transazione possiamo effettivamente costruire il miglior prodotto di clearing finanziario là fuori. La nostra forte convinzione è che la stragrande maggioranza del mercato

non farà il proprio clearing finanziario da sola in futuro. In questo momento sono processi approssimativi e interni basati su file CSV e così via contro cui stiamo competendo con il nostro prodotto di clearing finanziario. Ma in futuro questo diventerà più complesso perché avremo prezzi variabili, avremo sconti - ci sono molte cose che aggiungono complessità a questo.

E non ha senso che 450 aziende in Europa costruiscano la propria soluzione internamente, giusto, ed è qui che entriamo noi. Quindi il clearing è fatto principalmente internamente, o ci sono terze parti che lo fanno con, diciamo, tecnologia legacy - questa sarebbe la

- Non voglio essere così critico verso le tecnologie legacy, ma quello che posso dire è che, come sempre, e credo sia un tema ricorrente in tutta la nostra conversazione finora, ovviamente c'è di tutto in questo settore: persone che lo fanno da sole, persone che lo fanno con alcune aziende casuali esterne, persone che semplicemente non lo fanno affatto e in sostanza pagano le fatture così come arrivano e non validano nulla, giusto?

Quindi c'è davvero di tutto - ci siamo imbattuti in tutto. Ma è sicuramente un problema evidente che tutti affrontano, e puoi parlare con qualsiasi CPO ed EMSP là fuori, saranno d'accordo sul fatto che la validazione dei dati delle transazioni rilevanti per la fatturazione, poi l'approvazione dei pagamenti e infine i pagamenti stessi sono processi super manuali.

Sì, posso confermarlo anche io dalle conversazioni che ho avuto. E hai menzionato un KPI impressionante: 99,998% di uptime e meno di 20 millisecondi di latenza nel 2025, il che è piuttosto impressionante. Come riuscite a raggiungere KPI così eccellenti? Capisco che è con questo che state competendo contro le tecnologie legacy - argomenti forti per far adottare la vostra tecnologia. Sì, quindi penso che ciò che è molto vero e un argomento facile sia un team incredibilmente talentuoso, giusto?

Siamo ancora un team molto piccolo, e ne siamo molto consapevoli, giusto? Crediamo che se siamo un intermediario e non vogliamo addebitare costi di connettività, possiamo costruire questo con un team molto snello. Allo stesso tempo, abbiamo un talento incredibile nel team. L'altra risposta onesta è che, a differenza degli hub legacy di cui ho appena parlato, giusto,

non abbiamo iniziato 14 anni fa - abbiamo iniziato nel 2024. La nostra infrastruttura cloud è probabilmente il cuore del nostro prodotto; è tecnologia all'avanguardia, ed è così che riusciamo a ottenere questo risultato. Inoltre, una cosa che voglio condividere è che, a differenza della maggior parte dei player là fuori, noi pubblichiamo effettivamente il nostro uptime in ogni momento, quindi tutti possono andare su status.api.com e vedere l'uptime della nostra infrastruttura sia negli Stati Uniti che in Europa.

Ci assumiamo la responsabilità rendendo questo pubblico, e finora questo ha funzionato molto bene. Super felice del team, e penso ci siano molte ragioni per questo - c'è molto lavoro coinvolto, ad essere onesti. E anche molta intelligenza artificiale. Dato che è il nome del gioco, è nella mia mente ogni giorno. Come guardi all'AI come, probabilmente, un'azienda nativa AI?

Quindi, prima di tutto, sì, giusto. Penso - non avrei bisogno di verificarlo di nuovo - ma credo che da circa il 15 o 16 gennaio 2026, quando è stato lanciato un nuovo modello di Claude - Sonnet, era? Sì, qualcosa del genere. Comunque, penso che più del 94% del nostro codice in produzione sia stato scritto dall'AI. Ovviamente ci ha velocizzato tantissimo, e sicuramente questo aiuta, giusto?

Quello che dirò anche però è: non siamo la vostra prossima azienda razzo AI che butta qualsiasi cosa gli capiti in una pull request e lascia andare, giusto? E c'è un'ottima ragione per questo. Se vuoi essenzialmente costruire fiducia con grandi aziende come azienda, come startup, l'unica cosa che cercheranno è: questo prodotto funziona, giusto?

E semplicemente non puoi permetterti, se sei rilevante per l'infrastruttura di CPO ed EMSP e questo è direttamente rilevante per il ROI, di essere offline per 20 minuti o un'ora come a volte lo sono gli hub legacy. Questo è semplicemente qualcosa che non possiamo permetterci come startup. E quindi ci sono parti del nostro prodotto - e i nostri ingegneri ne sono molto consapevoli - che tocchiamo solo con la massima cura, e dove l'AI è utile ma ovviamente non sostituisce il secondo, terzo e quarto sguardo davvero importante da parte degli umani, giusto?

Quindi questo è un commento, ma sì, l'AI è sicuramente un argomento enorme per noi, ovviamente ci abilita. E poi, forse ultimo ma non meno importante, sul lato commerciale - è pazzesco, giusto? Voglio dire, oggi uno dei miei co-fondatori trascorre molto tempo nel prodotto, ma è anche abbastanza coinvolto con i clienti. Ma a parte questo, ci sono io e il nostro neoassunto Director of Growth, Dennis Daniel Brown, proveniente da ChargePoint.

Lui sta gestendo la nostra scalata commerciale. Quindi ormai lavoriamo con la stragrande maggioranza del settore, ma non abbiamo fatto campagne outbound pazzesche per raggiungerli, perché semplicemente non funziona. Ero più o meno solo sul lato commerciale, e l'AI aiuta molto. Quindi questa è un'altra dimensione. Ma con questo - chiunque non abbia mai parlato con me in passato, per favore contattate, specialmente CPO e MSP.

A volte siamo sorpresi da alcuni dei player, specialmente nella regione spagnola, in Francia, ma anche nei Paesi nordici, che non hanno mai sentito parlare di noi e sono un po' tipo "ah, OK, questo suona interessante" - e noi siamo tipo, sì, va bene, parliamone. Quindi sì, mi piacerebbe parlare. E hai detto in passato che c'è un problema con la collaborazione nel settore, che senti che dovremmo collaborare di più. Cosa intendevi?

Ad essere onesto, non so in quale contesto l'ho detto. A volte sono sorpreso da quanto le persone siano aperte alla collaborazione, ma penso ci siano pochissime alternative per noi. La maggior parte delle aziende non è come Tesla, che essenzialmente ha una soluzione full-stack dall'hardware al charge point operator al CPMS all'EMSP fino essenzialmente a un'auto, spina e caricatore, e così via. C'è solo Tesla, essenzialmente. E a parte quello, le persone devono collaborare e cooperare, quindi non penso sia davvero un'opzione non farlo.

Quindi sì, non sono sicuro di quando l'ho detto, ma sono d'accordo - quanta più collaborazione possibile è utile per il settore, penso. E poi c'era un post che hai fatto, e forse puoi elaborare con le tue parole di nuovo: è "dimensione della torta rispetto alla fetta della torta", se ricordi il tuo post sul blog. Sì, quindi dalla nostra prospettiva - e ad essere onesto, lo sento nella stragrande maggioranza delle conversazioni che ho - se il settore vince, vincono tutti. E questa è la nostra mentalità. Non stiamo cercando di uccidere un concorrente. Il diesel è il nemico.

Sì, esattamente. Il diesel è il nemico. La Tankerkarte è il nemico in Germania. Alla fine vogliamo avere un ruolo nel rendere possibile la rivoluzione della mobilità verde, e semplicemente non ci siamo ancora arrivati. Voglio dire, una crescita del 17% suona bene per un'industria vecchio stampo, ma che diavolo - dobbiamo far funzionare questa trasformazione.

E se l'intera industria si concentra su questo, lo faremo funzionare molto più rapidamente e tutti ne trarranno beneficio. Ecco cosa intendo dire. Non stiamo ottimizzando per, non so, uccidere un'altra azienda o catturare una certa percentuale specifica - vogliamo solo assicurarci di risolvere davvero la connettività per l'industria per aiutarla a scalare.

E penso che finora questa mentalità ci abbia aiutato parecchio a fare le cose giuste. Spesso ha senso. E poi parliamo di pricing, che è un tema a cui sono particolarmente interessato anche nello spazio dello smart charging e della flessibilità, che arriverà come ultimo pezzo. Ne hai scritto anche tu - che ci sono diverse leve che i CPO potrebbero giocare: incentivi sul volume, tariffe per flotte e altri tipi di sovraprezzi sul traffico verso gli aggregatori.

Forse puoi approfondire quale sia la tua visione sul futuro dei prezzi, che in questo momento - probabilmente tutti lo sanno - è ancora piuttosto statico. Dipende principalmente dalla velocità di ricarica; se è un caricatore DC di solito è più alto, ma non troppe tariffe dinamiche. Dove vedi andare l'industria? E magari anche, come passaggio alla flessibilità, come dovrebbe essere il pricing ideale, se hai qualche pensiero a riguardo?

Di recente ho sentito una statica - e un discorso, o il discorso del Museum sul ministero dei trasporti, o come si chiama - parlare di flessibilità. Sarebbe emozionante, immagino, giusto? E ho avuto un po' quella sensazione da "internet" di Angela Merkel. Non so se capisci cosa intendo, ma essenzialmente per noi è abbastanza ovvio, giusto? Ho letto una statistica - devo verificarla di nuovo - ma qualcosa tipo che il 75% della capacità delle batterie fino al 2030 sono auto elettriche che girano in giro, giusto?

Come possiamo effettivamente sollevare questo potenziale, giusto? Sollevare questo tesoro. E penso che molte persone molto intelligenti, te incluso, essenzialmente spendano molto tempo su questa questione, giusto? Stiamo iniziando, e penso che sto tornando un po' a questo punto di focus, giusto? Potremmo ora pensare molto a come implementarlo, come possiamo orchestrarlo, qualsiasi cosa, giusto. Non è dove sto spendendo il mio tempo adesso. Dove stiamo spendendo il nostro tempo è: come possiamo aiutare

le aziende con cui stiamo lavorando a gestire il modello di business che vogliono gestire, perché altrimenti avranno di nuovo un incentivo ad andare bilaterali se non possono fare quello che vogliono fare, giusto? E molti di loro vogliono testare molte cose. Penso che questo inizi con i prezzi variabili, giusto? Voglio dire, un inizio molto facile sarebbe due prezzi diversi al giorno, prezzi notturni, eccetera - questo può essere comunicato attraverso il modulo tariffario, come ho detto, la prima sfida, giusto, che dobbiamo aiutare

Ma poi, ovviamente, quello che vediamo anche è, per esempio, per i veicoli pesanti, parecchi sconti, perché è piuttosto attraente per i CPO, giusto? Quindi come implementi questi sconti? Perché diventa davvero complicato - quello che vediamo molto nell'industria è che gli operatori di ricarica applicano semplicemente uno sconto del 10% sulla fattura. Ma poi una volta che il CDR viene contestato, improvvisamente l'intera cosa si rompe, ovviamente, giusto?

Quindi vuoi portare questo a livello OCPI, e a livello di charge detail record, per poter avere davvero il controllo, giusto? E questo è quello che stiamo abilitando per molte aziende. Quindi quello che abbiamo in atto oggi è quello che chiamiamo sconti - posso anche teoricamente aggiungere un surplus - ma essenzialmente quello che facciamo lì è abilitare i CPO a definire uno sconto per un dato partner, giusto?

Il nostro sistema quindi rivaluta il modulo tariffario, aggiunge un'intestazione di routing al modulo tariffario per il partner specifico a cui vogliono dare uno sconto, e poi rivaluta anche i CDR, in modo che l'EMSP riceva i CDR correttamente valutati da loro. Questo è un prodotto che supportiamo nativamente oggi, ed è un prodotto piuttosto eccitante potenzialmente. Ma penso, per passare alla tua prossima domanda, questo è un pensiero un po' più fantasioso.

Voglio dire, sento sempre che quello che suona bene è essenzialmente: come implementiamo uno schema di incentivi tramite un meccanismo di prezzo dal fornitore di energia, attraverso la catena fino al conducente EV, giusto? Con ovviamente l'obiettivo che il conducente EV reagisca al segnale di prezzo.

E penso che questa sia musica del futuro dove siamo felici di avere un ruolo, ma in questo momento il nostro focus chiaro è sull'abilitare i nostri partner. Si potrebbe dire che lo abiliti attraverso una migliore implementazione della connettività dei CPO e l'implementazione di certi moduli come il modulo di pricing in modo migliore - questa è anche la fondazione, alla fine della giornata, per cose più fantasiose se vuoi. Sono d'accordo al 100%, giusto? È un po' come se vai negli Stati Uniti, per esempio - è un mercato super eccitante, ci sono molte persone super interessanti con cui stiamo lavorando lì in questo momento, giusto?

Tipo, quando tutti parlano di guida autonoma - e siamo d'accordo, ovviamente, giusto - ma la nostra mentalità di focus è sempre: OK, ma che dire di far funzionare la transazione di ricarica oggi, giusto? E penso che pensando in questo modo effettivamente riusciamo ad abilitarlo, quindi non potrei essere più d'accordo. Sì, tra l'altro, ho visto il tuo viaggio negli Stati Uniti, che è stato abbastanza recente anche quello, e hai menzionato anche che la guida autonoma è stata una grande parte del viaggio.

Quindi sei già attivo negli Stati Uniti come soluzione in questo momento. C'è - hai anche detto che ci sono parecchie differenze - ma per te come prodotto, diresti che c'è una grande differenza ora nell'operare negli Stati Uniti rispetto all'Europa? Sì, il nostro prodotto è teoricamente scalabile

in tutto il mondo oggi, giusto. OCPP è uno standard, e poi OCPI è in una certa misura uno standard anche lui, e abbiamo lanciato un'infrastruttura nordamericana e stiamo attivamente facendo l'onboarding di partner proprio adesso. È ancora presto, ma abbiamo già firmato - non voglio mentire a riguardo - credo siano circa 13 contratti ormai e fatto l'onboarding di circa 8 partner o qualcosa del genere.

Abbiamo portato a bordo una persona con cui ho sempre voluto lavorare, Daniel Brown, ex responsabile globale del roaming di ChargePoint, e sta guidando i nostri sforzi negli Stati Uniti così come gli sforzi nel Regno Unito. È stato lì di recente. Io ci sono stato parecchio perché abbiamo anche raccolto il nostro round seed da un fondo di venture capital statunitense - Voyager Ventures esattamente, probabilmente il principale

Non vogliono sempre che io dica transatlantico, ma il principale VC climatico - penso che ora non vogliano più chiamarlo climate, ora è resilience o qualcosa del genere - ma comunque, penso di far parte della comunità. Sono persone fantastiche che capiscono l'elettricità e gli elettroni meglio di chiunque altro io abbia mai incontrato, e che sono esattamente come gli altri due VC che hanno investito in noi interessati al ritorno finanziario.

Quello che voglio dire a riguardo è che non abbiamo investitori strategici, giusto? Quindi non c'è nessuno che mi dirà, "Ehi Jacob, puoi per favore costruire questo e quello perché questa grande azienda lo vorrebbe." E questo è così importante per noi per essere neutrali e per essere focalizzati esclusivamente sul ritorno finanziario. Sono fantastici, ed è per questo che passo molto tempo negli Stati Uniti. Ci piace molto negli Stati Uniti. È diverso, ma penso che il nostro prodotto sia in qualche modo scalabile da subito.

Penso che la differenza principale - e questa è interessante - è che non vogliamo forzare nessuno, neanche in Europa. L'idea stessa di un AP è che possiedi i tuoi contratti e le tue condizioni commerciali e quindi hai il controllo. Negli Stati Uniti quell'argomento è ancora più importante perché nessuno vuole essere costretto al roaming o a qualcosa del genere.

Noi crediamo che per ottimizzare il tuo utilizzo e la tua unit economics, sia una buona idea lavorare con altri partner - ma ti diamo l'infrastruttura se la vuoi, e mantieni il controllo. Questo è molto importante negli Stati Uniti, e questo è qualcosa che abbiamo imparato. E penso che stia andando davvero bene. Quindi siete aperti al business ovunque nel mondo adesso? Mi prendi in un buon momento, perché parlo molto di focus e la risposta onesta è probabilmente sì.

C'è un mondo in cui diciamo di no ad alcune cose che sono davvero fuori dal nostro ambito proprio adesso. Ma forse per fare un passo indietro e pensare ai nostri modelli di crescita: molte startup hanno un modello di crescita città per città, paese per paese, regione per regione, valuta per valuta. Non è così che cresciamo noi. Noi cresciamo network per network, e se Ionity, con punti di ricarica in 24 paesi, mi dice, "Ehi Jacob, puoi per favore fare l'onboarding di questi cinque EMSP nel nuovo paese in cui sto entrando?"

Ovviamente lo faccio. Quindi questa è la natura della cosa, ed è anche quello che ci ha portato a fare l'onboarding di partner negli Stati Uniti, ma anche a fare l'onboarding di partner in Australia, Nuova Zelanda e altre regioni.

Quindi è un attento - è un sì - e manteniamo la concentrazione. Ieri ero a una conferenza dove un argomento principale erano i camion elettrici, presso la Leitstelle nazionale - l'associazione di mobilità elettrica collegata al governo - quindi i camion elettrici sono un argomento piuttosto caldo proprio adesso.

Influisce sul vostro business in qualche modo, tipo booking o MCS? Sì, quindi abbiamo una funzionalità per esempio che chiamiamo interoperabilità delle versioni OCPI, dove permettiamo a diversi partner di essere connessi a noi tramite OCPI 2.2.1 e poi fare roaming con partner che sono su 2.1.1. Questo è abbastanza utile per alcuni partner che sono ancora bloccati con la 2.1.1. Ora c'è una nuova versione di OCPI, e non sono l'esperto di OCPI - dei nostri circa 20 membri del team, probabilmente

11 la conoscono meglio di me, forse anche 15. Ma quello che posso dire è che OCPI 2.3.0 essenzialmente ha due caratteristiche principali che guidano l'adozione dalla nostra esperienza finora. Da un lato, nel modulo locations hai più capacità di comunicare dati più sofisticati - per esempio, quanto è grande l'area di ricarica e cose del genere. E in secondo luogo, il modulo booking. Il modulo booking è essenzialmente un add-on che ti permette di prenotare uno slot nel futuro.

Noi crediamo che sia altamente rilevante per le aziende di logistica e specialmente rilevante per situazioni di ricarica behind-the-fence. Ma nella ricarica pubblica, almeno molte delle persone con cui ne ho discusso mi dicono che non ci credono davvero su larga scala, perché ci sono potenziali problemi operativi che sorgono - per esempio, c'è un'altra auto parcheggiata lì proprio adesso, quindi cosa facciamo?

Questo tipo di cose rende piuttosto complesso fornire un'esperienza cliente davvero buona riguardo alla prenotazione a volte. Facciamo parte della EVRoaming Foundation, siamo fan del nuovo protocollo - non fraintendetemi - ma quello che sto dicendo è che non dedichiamo molto tempo al booking, e per la ricarica pubblica, dove oggi è il nostro focus, non ci sembra che sia in cima alle priorità proprio adesso. I veicoli pesanti, però, sono totalmente in cima alle priorità, e abbiamo fatto l'onboarding dei principali player nel campo.

Non voglio fare nomi adesso, ma sia dal lato EMSP che CPO penso che abbiamo tutti i player connessi, e siamo felici che facciano roaming attraverso di noi. Perché è interessante? A causa dei volumi pazzi, e perché i camion sono sempre in viaggio e quindi hanno anche bisogno di ricaricare molto.

Quindi forse ultimo commento a riguardo: quando sono entrato nell'industria 5 anni fa, c'erano ancora molti player in questa industria che giravano dicendo, "Sì, idrogeno - per le auto passeggeri forse l'elettrico diventerà la nuova normalità, ma idrogeno per i camion ne sono abbastanza sicuro." E la Baviera stava in qualche modo finanziando alcune idee sull'idrogeno legate alla mobilità con 200 milioni o qualcosa del genere, giusto?

Ed è proprio divertente a volte fare un passo indietro e guardare di nuovo tutto questo e vedere come questa industria ora stia puntando così chiaramente anche sull'elettrificazione. E forse, voglio dire, per noi questo è il motivo per cui a volte è frustrante discutere di cose come – non so – abbiamo queste parole d'ordine nella politica tedesca come "Technologieoffenheit", apertura alla tecnologia, e tu pensi solo...

Sì, va bene, possiamo tenere questo aperto e perdere ancora più terreno di quanto ne abbiamo già perso, perché è così ovvio dai principi fondamentali che la mobilità elettrica vincerà. E ancora, questo è uno dei grandi messaggi che voglio lanciare: la dimensione della torta piuttosto che la fetta della torta. Per favore, capiamo tutti che non c'è alternativa e che non cambierà nemmeno. Andiamo. E ci sono molte persone in Germania e in Europa che non l'hanno ancora capito.

Sì, e guardando solo al futuro – l'ultima domanda prima di concludere su una nota personale – la ricarica bidirezionale: la vedi nella ricarica pubblica o solo nella ricarica privata? E ora che vi concentrate chiaramente sulla ricarica pubblica, vedete un grande ruolo per Enapi anche nella ricarica privata?

Sì, focus, giusto. Non ci penso troppo – beh, ovviamente ci penso. Posso solo dirti quello che sento dalle nostre conversazioni con i C-level di più o meno tutti i CPO rilevanti là fuori, e penso che ci stiano pensando in modo abbastanza attivo, anche per i punti di ricarica pubblici. E per me è interessante sentirlo, perché ovviamente la loro identità è vendere elettroni, giusto?

E ora all'improvviso stanno andando verso: "OK, non stiamo ottimizzando l'utilizzo, stiamo in realtà negoziando flessibilità" – ed è tipo, OK, ci sono alcune domande aperte lì, giusto? Come verrà implementato questo, non lo sappiamo, ma crediamo che sia almeno qualcosa con cui i CPO pubblici dedicano del tempo. E per la tua domanda...

Penso che per molti di questi argomenti di connettività, noi siamo il loro partner preferito con cui parlare, e siamo molto felici di discutere con loro su come implementare certe idee. E per la ricarica privata – sì, certo. Abbiamo già molti punti di ricarica privati collegati. Sappiamo che il roaming è ovviamente un tema anche per il privato, e crediamo di essere abbastanza chiaramente la migliore soluzione là fuori per la connettività oggi, e questo vale sia per il pubblico che per il privato, giusto?

Perché non ne parlo molto, e perché non sto contattando i CPMS che si concentrano sui punti di ricarica privati e dietro il recinto in questo momento? Focus, giusto. Non posso fare tutto, e penso che vogliamo sfruttare gli effetti di rete. Vediamo molto chiaramente questi effetti di rete nella ricarica pubblica di veicoli elettrici in questo momento, e vogliamo fare leva su quello. Va bene.

E non so se guidi effettivamente un veicolo elettrico, ma se dovessi condividere una storia di ricarica pubblica divertente, o anche brutta – e magari una molto piacevole? OK, questa è una buona domanda. Quindi prima di tutto, attualmente non ho un'auto, ma in realtà ho due auto elettriche a Berlino a mia disposizione. Mio padre guida una Honda, mio fratello guida una Tesla, e ovviamente ho usato entrambe queste auto molto per le transazioni di ricarica. Penso che la più piacevole per riassumere sia...

Sì, come si chiama – essenzialmente un viaggio che abbiamo fatto durante uno dei nostri incontri a Berlino, dove la maggior parte dei membri del nostro team è venuta a Berlino. Il nostro nuovo membro del team Daniel Brown ha essenzialmente fatto un tour con noi attraverso Berlino da ChargePoint a ChargePoint, e ovviamente i nostri ingegneri hanno portato i loro computer con sé e hanno tracciato tutto un po', ed è stato divertente. È stato molto bello – due auto, otto persone, che si divertivano semplicemente. E poi, ho una brutta storia? Ad essere onesto, ovviamente sento parlare di brutte storie ovunque, giusto?

Voglio dire, dico alla mia famiglia, o ad amici della mia famiglia, o ai miei genitori, o agli investitori – dico loro che la connettività non funziona davvero, e più o meno, direi che il 90% delle persone a cui lo dico dicono: "Sì, è vero. Una volta ero in vacanza da qualche parte, avevo un'auto elettrica, ed è stato davvero terribile." E ho sentito tipo 20 di queste storie più o meno nelle ultime due settimane di nuovo. Quindi sì, non vedo l'ora di sistemarlo, ma non voglio aggiungere altre storie.

Bene allora, con questo concludiamo su una bella nota positiva – state facendo del vostro meglio per sistemarlo molto rapidamente, ne sono sicuro. Grazie mille, Jago, per il tuo duro lavoro e per essere stato qui oggi. Grazie mille. Grazie per l'invito. Tre cose mi rimangono da questa conversazione. Primo, il prezzo della connettività. Anche una tariffa di 5 centesimi per sessione si accumula con 1 milione di sessioni al mese, e questo dà ai partner ogni motivo per costruire le proprie connessioni dirette. La conclusione di Jacob: nessuno che fa pagare per la connettività vincerà nel lungo periodo. Secondo, clearing.

Poiché Enapi media la transazione stessa, può confrontare i charge detail records fatturati con le sessioni che ha effettivamente autorizzato e trovare duplicati o record mancanti. Terzo, AI. Più del 94% del codice di produzione di Enapi è ora scritto con l'AI, eppure le parti che non possono andare giù vengono toccate solo con la massima attenzione, e l'uptime è pubblico per chiunque da controllare. La parola di Jacob per tutto questo è focus. Grazie per aver ascoltato Smart Charge by RiDERgy. Se questo episodio è stato utile, condividilo con qualcuno che lavora su infrastrutture di ricarica, o lasciaci una recensione a 5 stelle. Ci vediamo la prossima volta.

Note dell'episodio

With 500 players on each side of the market, connecting everyone to everyone takes 250,000 bilateral integrations, and every one of them needs a handshake, testing and maintenance. Jakob Kleihues, co-founder of ENAPI, argues that connectivity between charge point operators and mobility service providers should be a free commodity, and that the real money is in financial clearing. Jakob explains why connecting to hundreds of partners one by one does not scale: with 500 players on each side of the market, that is 250,000 bilateral integrations, and every one of them needs a handshake, testing and maintenance. ENAPI replaces them with a single connection. Since it started onboarding, it has connected more than 450 partners and over one million charge points, with implementation times that rarely exceed one or two weeks. He also shows why even a fee of five cents per session pushes volume towards direct connections, and how brokering the transaction lets ENAPI check invoiced charge detail records against the sessions it authorized. The conversation also covers the practical side of pricing, from discounts applied at charge detail record level instead of a flat reduction on the invoice to the new booking module in OCPI 2.3, and what it takes to keep a published 99.998 percent uptime with a very small team where more than 94 percent of production code is written by AI. Jakob explains why the US, Australia and New Zealand followed network by network rather than country by country, and why he wants the industry to think about the size of the pie rather than the slice. An episode about turning connectivity into a commodity, and about what it takes to make public charging simply work. Topics covered: - OCPI and why bilateral integrations do not scale - Free connectivity and the business case for financial clearing - Validating charge detail records - Discounts, variable prices and the booking module - Uptime and AI native engineering - Growing network by network into the US